自从今年开始，关于大企业采购的讨论就没有停下来过。无论是品牌商还是B2B平台抑或传统渠道的头部企业，都在问我们一个问题，阿里和京东的大企业采购有何不同。今天我们试着把与此有关的想法都写在这儿，一起探讨大企业采购的现在与未来。

1.核心业务场景和非核心业务场景，企业采购的两条线首先摆下背景资料。阿里的大企业采购目前是1688工业市场下面的一个组成部分。在1688工业市场这条业务线单独摆出来之前，就一直存在，自然是当年1688信息模式平台价值外延的迭代。京东企业购也不是一个新业务，2016年上线，不过从今年明显感觉到要向核心业务场景倾斜了。实际上就目前来看，如果要给这两家的企业采购业务线贴标签，毫无疑问我会把核心业务场景贴给阿里，非核心业务场景贴给京东。所谓核心业务场景，是指为生产过程提供原材料、设备及备品备件;而非核心业务场景更多围绕企业的商务拜访，办公用品和员工福利展开。核心业务场景和非核心业务场景相比存在诸多不同。比如业务人员采购方往往为业务工程师，而非业务场景则多是行政等角色。企业的不同角色实施采购，往往意味着不同的企业决策流程——这意味着需要不同的产品设计才能更好地发挥线上采购的价值。

2.核心业务场景意味着需要更多行业服务核心业务场景的生产原材料往往需要商品和服务共同交付。阿里大企业采购2017年全年支付GMV维度的数据显示，钢铁占比达到了36%，家装建材占比16%，下面分别是电工电气7%，机械及行业设备7%，以及橡塑6%，前五大品类占比达72%。这些采购本身需要专业知识支撑才可以做出准确的采购决策，这其中无法缺少卖方的专业支持。这导致京东多年在3C领域积攒的经验很难服务到这一领域。京东在3C领域的分区域快速交付能力一定程度上成了服务能力缺失的另一面。对于1688而言，另一个优势在于同时满足大企业的授权供应商体系，1688导入的授权供应商体系和1688工业大市场的三合一——这将提高采购方根据BOM清单完成一站式采购的能力。去年1688曾经完成过客户单笔1.06亿元的大订单，其中涉及到对2000个SKU的采购。最终1688通过数字化自动分单、拆单、对应，在一天内完成采购。类似这样的服务很难想象由单一供应商提供产品，并提供完整的服务体验。京东同样有着自己的优势场景。以中国联通为例，类似办公用品的采购回收到总部审核、发布，而京东各地的仓配系统则保障了每一个采购区域的快速交付。为了补齐在核心业务场景的短板，京东在此前完成了对工品汇的战略投资。

3.从工业电商来 到工业互联网去在上述的场景之外，1688在入口端同样有一定优势。尽管阿里和京东都进驻了大企业的ERP系统，但1688因为阿里云在工业互联网端的布局占到了未来的订单入口。以天合光能为例，通过与阿里云ET大脑的合作，天合光能4条试点生产线上的电池片A品率已提升7%，营收增值逾2000万元。未来生产和销售的数字化将结成一体。正如阿里巴巴集团副总裁、中国内贸事业部总经理汪海所说，“阿里云促成生产端的数字化，1688促成销售端的数字化，而生产端的数字化和销售端的数字化需要结合起来。比如，通过技术是可以实现无人工厂，24小时开工，但是生产什么、生产多少，要由前端的实时销售数据来决定，否则生产出来的都是库存。我们的目标是打造数据驱动的供应链，让消费者数据反向推动生产。”未来各行业的领先企业都会深入与工业互联网结合——这意味着将来的订单入口将从ERP的商城端迁移到工业互联网的界面上。相较1688，京东在这一点上也存在劣势。阿里的协同不仅在1688和阿里云，钉钉帮助企业内部和企业合作伙伴之间实现信息协同，网商银行和支付宝帮助企业完成更无缝的支付体验——比如最新开展的承兑汇票业务。最后我们还是回到核心业务场景和非核心场景上回顾一下差异。

随着互联网对各行各业的深入，大型企业将更多在业务过程中采用互联网技术与解决方案。而类似《工业电子商务发展三年行动规划》、工业企业上云等政策的推出，大型企业将进一步加速其互联网化进程。更多的新玩家、新模式、新应用将出现，企业采购的数字化将迎来高速的增长。